全网营销推广连莲:4个渠道爆粉!家居建材实体行业经销商如何做好网络营销?

2020-10-15 16:31  超管   2   2   0  


这次新冠肺炎疫情,给全球经济带来百年一遇的重创。一时之间,全世界都是悲观的情绪,很多人茫然四顾,特别是固守一方的家居建材行业的经销商老板们,好像完全不知道该怎么走了?

如今很多的经销商老板们要么固守线下实体店,可是整个家居卖场里空荡荡的,哪里来的顾客?要么知道我要转战线上,启动线上网销,可是不知道该怎么实操?要么知道线上推广及营销的多种方式,可是知道得多,能用起来的少,实操没效果?

经销商老板们到底该怎么做? 此次连莲老师从家居建材从业者经销商的角度出发,来谈谈如何借助低投入高产出的微信社群营销思维,不断积累爆破,做大市场。

首先经销商老板要做的,也是最难的,就是改变思维!大势所趋,我们就一定要顺势而为。咱们先来回顾下,我们一直以来的做法:搞路演,做车销,电话销售,短信群发,砍价会,扫楼,线下品牌联盟推广,传统设计师渠道开发等等,现在好像都没效果了。大家都知道消费转型了,需求转变了。大家都是在转战线上,做全网营销,现在的形式更多的是做垂直平台,做oto活动免费量尺,免费设计水电方案、户型设计方案,装修方案,免费验房,免费风水搭配,做微商,做社群营销,开淘宝天猫,做信 怎么做才能有效、高效的展开线上运营?必须要转变思维并行动起来了,抛弃固有概念,先从团队下手,改变团队销售运营的职能,赋能网络推广与营销的资金预算,专业人才储备,老板只要做到这几点,搭好舞台,让适合的团队运作起来,就是有行动的改变思维。

那么接下来,就是要应用好当下短、平、快的搭建线上引流集客营销模式,以家居建材经销商的视角来看,微信社群营销无疑是最有效的线上新零售模式。当然讲微信社群营销的专著非常多,这里连莲老师为大家介绍如何真正有效适合我们家居建材行业的微信运营模式六部曲,来高效引流,链接客户,前置服务,最终达成成交。

到这里,连莲老师特意说明下,此文完全有有效实战落地的角度来表达,为的就是让大家能能够看得懂,用的来,完全是落地与实战,让大家真正能够实操起来。

先来总体了解下微信社群营销,各位经销商老板无需其实直白一点讲就是利用几乎人人都在用的微信及微信群做营销爆破,做微信爆破,做活动、优惠,引流,直到交付定金,锁单,然后线下再服务,OTO引流到线下家居建材门店,优惠使用达成成交;循环往复,打造系统的微信成交体系。专业术语一点讲,微信社群营销,就是从获取开始、到激活、留存、最后到复制模式拓展渠道。当商户从没有开展过线上营销时,很难让他们做出有效的运营策略。所以先从简单的组建微信社群开始,获取原始用户,沉淀会员;再通过社群内的活动来激活和留存,培养意识。从获取到留存组建完整闭环后,入驻外卖和电商平台,拓展渠道,导流会员,以达成线上成交的流程及体系,不断的流量变现,不断的价值释放。

再来看看具体、高效落地实战的具体操作,总体按照如下四大运营逻辑来展开:找寻客户接触点,搭建微信流量池,流量持续变现,价值释放。其中启动运营的核心的两个关键点是启动好微信群,并保持群的活跃度。具体按如下微信社群运营六部曲来实战展开,分别是

精准吸粉、情感互动、高效转化、爆破成交、口碑分享、几何裂变六大系统操作、步骤。

万事开头难,先来谈谈最重要的“精准吸粉”,你有多少精准粉丝你就能赚多少钱!

通过微信群来细分做社群营销。第一步也是相对来讲最困难的一步,就是找群建群,要吸粉,想让粉丝有个“家”吧,可以说微信群就是“粉丝之家”。在市场营销里有个很出名的理论,叫做“鱼塘理论”。把客户比喻为一条条游动的鱼,而把目标客户聚集的地方比喻为鱼塘。那么我们找粉丝就有三种具体的形式:自建鱼塘、交换鱼塘以及抢他人鱼塘。从形式上分可分为主动吸粉及被动吸粉。这里连莲老师不一一展开详细说明。综合来讲,从家具建材经销商的角度,来谈谈我们具体吸粉实操的4个主要方式:

1.进店客户吸粉:这个很好理解,要注意设置轻松扫码的各类展示物料,有效亲和的小礼品赠送,或在客户洽谈区或醒目位置设置实际的“红包墙”,加微信就抽实物红包。

2.同行或联盟品牌互推吸粉:关联家居建材同盟非直接竞争关系的联盟之间,互相通过活动、产品组合特惠,或联合促销服务等形式,互相换粉加粉。

3.销售沟通吸粉,线下活动,电话销售,网销等客户沟通时,适时加粉。

4.到竞品“家”里去吸粉:加盟商老板给员工多配几部手机,开通多个吸粉微信小号,混进竞争品牌的微信群挖人,是现在常见的有效增加优质用户的方式。具体的操作方法有:

(1)到竞品的公众号、网站等,地方去看是否有加群的二维码

(2)用“**品牌加群”、“进入直播”“**品牌活动群”这样的关键词去搜索竞品的可能加群的推文或文章。

(3)参加竞争对手推出的活动、直播课程等方式

5. 他人之微信群吸粉:这是精准快速大量吸粉的主要方法,找物业群,家装群,,行业协会群,行业内各类网课培训类群等等,运用适合到位的方法,快速批量得到更多的粉丝。

那么我们再细化看看,具体的精准获取业主信息在哪里?可归纳为以下9个方面:

(1)储备:刚进店意向客户的到位把握,刚成交的意向客户宽泛加粉的利益引导。

(2)索取:做大做活同自己关联度相对较高的联盟品牌阵营,形成组合矩阵,为我所用。不断拿到联盟品牌成交的客户信息,联盟品牌卖卡成交客户信息。

(3)走访:持续走访家装公司渠道,家装设计师渠道,共同主要以活动,赞助等形式走访得到这些渠道的客户信息。

(4)跑到: 线下跑喽,扫楼持续做,小区扫楼充分利用“五大工种”的工人工作群,红包利诱,搞好关系,能够让你的扫楼,不会有“闭门羹”,才能真正跑到客户信息。

(5)购买:重点小区的客户信息,新楼盘的客户信息,通过中介,售楼处客户经理,物业

公司关联人员,购买客户信息。

(6)混取:如上所说,混到竞品的各类群中,挖取竞争对手的客户信息。

(7)邀约:把握好老客户信息,做好老客户转介绍。

(8)索要:如是卖场店,卖场内成交客户资料索要。

(9)整合:总体策划,整合资源,通过团购,直播,网购,展会,夜宴冷餐会,职业关联群等挖掘,整合到各类客户信息。

得到客户信息后,一般需要分批次,每次间隔1个小时左右,通过手机QQ通讯录文件同步到手机微信添加好友,以免添加过度遭到微信封号。实际上我们在吸粉的过程中,要更多的关注到的是如何交换鱼塘及抢占他人鱼塘,其核心就是找到他人鱼塘之群主,搞定群主,全资源互换。或让意向群的群主授予你一定的特权,推荐活动,福利,发送活动链接,将部分“活鱼”粉丝进入你的鱼塘。基本上就是“红包借群吸粉”模式,分为四个大的步骤:建空群(设计好群的各类关联项目标签)---扫码进群(福利诱惑、知识干活分享、价值提供、装修方案,设计方案提供)--持续扩群(红包飞起来,每满100人多次总共发666元红包)---持续扩群(扩大资源,活动吸引,红包持续),这里不再细化展开说明。

接下来再来谈“情感互动”。到了这一步,我们就该好好运营我们的粉丝了。互动一般分为私聊互动以及微信群互动。在这个环节,我们是无需去谈成交类关联的任何话术,此时只能情感互动,记住此时的一个基本原则“要先社交再成交”,要先谈感情,如果此时你去进行毫无温度的沟通,天天上来直奔成交,天天发广告图片或广告链接,群很快就运行不下去了。

怎么做?先看一对一私聊,大体分为自我介绍、兴趣话题开场、 价值信息提供、发起邀约四个主要步骤。自我介绍,这个看似简单,实则需要专业一点包装自己,推荐大家采用微信自带免费小程序“往来名片”,好好的将自己的各项信息填写清晰明确到位,做好自己的专业电子名片,适时使用。兴趣话题的沟通,最常用的方法就是去逛她的朋友圈,看看对方的发圈以及到底“秀了什么”:自拍、美食、旅游风景、穿搭、恩爱、晒娃,转发的内容等等,从其工作状态、生活状态、个人思想等各个方面寻求私聊能够赞美对方的点,快速找到沟通情感的合适落脚点。找话题找赞美点,拉近同对方的距离。沟通到位后,接下来就是要进入“价值信息提供”步骤,在这里你为他(她)提供的价值是什么?客户需求的点基本把我以后,我们去和客户沟通他感兴趣的价值点,例如直接发送装修要点参考类小视频,配合上诸如“张哥,我最近在抖音上看到一些好玩还实用的关于厨房装修的小视频,发你看看?希望对你现在的装修有所帮助”。经过几天的沟通,大家相对比较谈得来的情况下,我们再进入“发起邀约”环节,主要有4种类型的吸引供我们选择:

1.通过上门量尺,免费设计等进行服务吸引;

2.通过店内实际线下活动进行互动吸引;

3.通过进群了解进行各种红包,福利等即时兑现吸引;

4.通过抖音、头条等落地页信息流广告定向推送特定客户进行线上优惠券吸引。

群内情感互动这样做。群建立后第一时间将群的命名,群的介绍书写明白,做好人员分工,做好欢迎仪式及工不好群规则,让每一个进群的业主都明确地知道群的具体功能并进行预告。群的公告很重要,其实它就是群福利的明确说明,就是让在群里的业主有一个留在群里的理由,也就是让有大概相同需求的业主能够互通有无,也能够各取所需。在维护群的过程中,特别注意设计几个自己的小号,或者让同事进来“扮演业主”,及时互动群主,烘托氛围,鼓励赞扬发言等,让每一轮的圈内活动都能够热烈,并带动大家活跃起来。群内互动的方法主要有:红包雨,百变红包,通过微信小程序游戏互动,即时答疑,福利发放等。

下一步“高效转化”。转化是群运营一个核心的承上启下的步骤。当微信群经过几天的活动后,就需要群主拟定针对此群的客户属性及你建群的核心目的,拟定策划到位的推广政策,将活动内容同匹配的话术做有机结合,主要有这几种转化的方式:通过服务活动进行转化,如提供免费量房,免费设计,免费房间甲醛测试等;通过各类优惠活动进行转化,如特价,限时抢折扣,限量秒杀,幸运抽奖等;通过见面交流转化,通过设计完整的“左邻右舍”新邻居见面会,鸡尾酒会,冷餐会下午茶等;通过专题会进行转化,直接的活动专题会议,线下产品体验,专修方案分享,设计师服务专场等。

在这里活动邀约的话术设计很关键,举例参考:尊敬额各位***小区的业主朋友,大家晚上好!**品牌家居将于6月13日(本周六)下午4点,在**品牌家居旗舰店(或**酒店)举办**小区专项内购会(下午茶鸡尾酒会),现场针对全屋定制提供专属设计方案,同时来就送、现场红包飞,100%中奖幸运大抽奖、超值好礼等8重活动等你来,一定让你不虚此行!如有兴趣的邻居请提前报名,让我们好准备好足够的礼品,下面开始报名接龙:” ,就是将邀约的具体内容清晰简明的传达给群成员,并提前安排沟通好群内你的多个“铁粉”的及时回复,互动,运作好小号让“接龙”动起来,当接龙人数达到预定目标的60%以上时,群主注意适时发送红包鼓励大家,进一步刺激大家的参与热情,以保证邀约及转化效果。

再下一步来看看“爆破成交”。收钱才是王道。我们做好了以上种种步骤,最终就是为了“收割”,成交类的实操方式方法,一般分为线上成交及线下成交两种。他们可能是你看过的各类营销或推广类书籍或文章中最常去讲的,这里连莲老师不过多展开,在这里仅细化展开短时高效的一种微信爆破成交,也就是在转化环节,通过线上活动的有效设计,让我们养好的微信群里做转化,转化到我们的“活动爆破群”,此群为短时群,也是最终成交群,一般集中在1-1.5小时的存在时间,一般有如下几个操作步骤:建群互动、 品牌产品该要介绍、案例分享、活动方案、活动详细介绍与答疑互动、现场收单、成交分享、晒单、致谢、群解散。做好爆破的前导的核心:一定要在转化环节,提前3-7天时间,做好最大化的跨平台活动预热传播,通过朋友圈,头条、抖音、小红书、房产家装关联网站或APP等适合目标消费群体出没的地方,增加“私域流量”来到你的“转化群”,再由转化群导入到“活动群”,在活动开始前1-3天,再一轮传播“活动群群主及几个铁粉的二维码”作为活动入口,直接活动邀约加粉,最后微信活动开始前1-2小时,统一分批导入正式活动微信群。在整个活动引导爆破的过程中,让群内始终处在热烈到位的活动氛围中,通过情感塑造激发粉丝的感性购买冲动,爆破成交效果一定是显著的。

一轮活动成交完毕,接下来就是口碑分享及几何裂变,这两个部分也是非常重要,成交并不是微信运营的结束,恰恰相反,这只是微信社群运营真正的开始,获取及收割第一笔忠诚客户后,应当系统有效的开战活动后,正向积极的口碑分享,持续扩大你产品或服务的口碑效应,将已有流量做大,通过流量的存续运营,在获得更多的流量。在口碑运营的实操中,主要从几个方面入手:

一是持续利用本号、小号等传播矩阵,尽心朋友圈传播:活动推广后购买分享,使用后的体验分享。后续继续分享关联品牌、产品或服务的图文、视频等信息,特别是小视频,微信的“视频号”正逐步放开,这也是进行口碑分享的好工具。二是舆论引导要做到位。在传播过程中,要产生正面的口碑,有两个方面要做:初期引导,在传播初期,需要由一部分核心人群及“铁粉”去发现并扩散你第一步要传播的内容信息;三是舆论引导,在传播过程中,扩充传播途径,一切能够传播的品牌自身的官方网站、官方公众号、头条、抖音、联盟品牌推荐、活动中用到的或能够借势的各类旺旺资源等等,要及时监控舆情,并扩充传播的内容引导用户正面传播。四是做好数据统计。将传播过程中产生的数据,例如传播平台、覆盖人群、阅读数、转发数、评论数等记录下来,及时做好分析研究,以利于适时调整口碑传播的策略及路径。

当以上都做到位,微信社群营销的良性快速循环就是自然水到渠成的事情了,也就是到了几何裂变的阶段了,此阶段从第五步自然做来下就能够相对快速持续的吸粉,当然在 实操阶段主要还是要结合后续的推广活动,设计更加到位的裂变推广策略,微信内主要是通过分销式裂变、众筹式裂变、卡券式裂变、自开发分享礼品卡或游戏小程序裂变等几种方式,这里连莲老师不一一展开,总之通过以上六部曲的系统运作,你的微信社群营销实战一定会持续的良性循环。

不破不立,有大破才有大立,万物凋零也是万物复苏时。现如今的微信,俨然成为了国内最大移动生态系统,它的商业的逻辑改变了,如果你紧握旧地图,是找不到明天的太阳的,固守旧思维也发现不了新大陆。

改变运营思维并能够真实实操起来,才是王道。希望此篇长文能够对各类家具、家居建材的经销商老板们,对有志于微信运营、社群营销的小伙伴们有一些实际的指引。