网络推广营销连莲:转化率高达90%?2020银行电话营销案例技巧

2020-09-17 10:49  超管   4   4   0  


近年来,银行除了正常在大堂网点进行营销服务外,连莲老师发现越来越多的商业银行关注电话营销这个环节。

通过走出大堂的策略来,从不同角度对客户进行产品营销及刺激购买。

但是,电话营销模式本身存在的种种问题也日益浮现,具体表现为:

营销不够直观没有重点、电话销售流程不明确、面对客户拒绝不知道如何处理、那么;面对陌生客户,银行现阶段出现了哪些电话营销的现实问题呢?

1. 自我介绍不简洁

电话营销是靠声音来传递信息的。

电话营销时,客户只能借助听到的声音及其讯息来判断自己是否可以信赖网点员工,从而决定是否继续这个通话。

很多员工因为在电话中自我介绍时过于复杂或者做了太多铺垫,导致客户不容易或者根本记不住员工的名字或产品的介绍,使电话营销最终失败。

2.电话销售内容流程不明确

很多员工在电话营销产品的时候,首先就没有充分地准备好营销内容流程的具体操作,导致营销话术整体较为混乱。

具体表现为:每个电话步骤既没有相互的连贯性,又不能层层地推进营销的重点来吸引客户对产品的购买欲望,让有效的营销客户最终流失。

3.营销时间不合适

客户对于电话营销时间的反应是非常敏感的。比如上班族在工作的时间段,是非常介意接到营销电话的。

其实他们不是对电话营销模式本身或者对你这个业务员本身反感,而是反感在工作时间被营销电话所打扰。

4.缺乏其他网点活动的支持与配合

进行电话营销时,往往缺乏相应的活动与其相互支持,形式过于单一,没办法对客户形成真正的吸引力。

我们在电话中说的很多优势、利益点,其实在客户心中并没有直观的感受,即便我们舌灿莲花,客户也会心存疑虑。

而如果能有相应的活动让客户能够亲身参与,客户对我们的信任感会更强烈。

解决电话营销问题的几种对策

1.设计优质的营销脚本,完善电话营销增值服务

设计条理清晰的优质电话脚本是电话营销中的最关键的环节之一。

优质的电话营销脚本能给客户带来一种轻松愉快的感觉,令客户明白这是在向他描述一样对他有益的产品而不是在要求他购买这种产品。

所以在电话营销前,员工应充分准备电话脚本话术,在之后与客户进行沟通时条理清晰,针对不同客户选择不同的营销侧重点,把握机会来成功营销。

2.突出自我价值

当员工在做完自我介绍后,不应直接进行产品营销,首先应与客户建立信任,突出自己的核心价值。

如向客户介绍自己可以随时随地为客户解答金融方面的问题,客户对银行的其他问题也可以第一时间联系自己,我们都会非常耐心地为客户作出解答。

当我们把自己的价值介绍给客户的同时,客户就会留有对我们的印象,在后期进行电话营销时,也会更容易与客户达成一致。

3.建立高质量的数据库

信息精准的数据库,包括客户的电话、传真、电子邮件、邮寄地址等通讯方式的准确性。

只有具备了海量的、准确率较高的数据资源,才能通过电话营销的形式将农信社产品及服务信息,经济、高效地传递到潜在用户的手中,影响其购买倾向。

同时,尽可能地圈定潜在用户,然后针对特定的客户拨打电话,在降低成本的基础上也可以尽可能地避免客户的厌烦情绪。

4.完善电话销售流程,建立系统的管理制度

电话营销的重点是流程和服务,在制定电话销售流程过程中,其各个环节都需要简便、实效,并具有很强的可操作性。

比如员工在进行电话营销时,可以明确产品销售的优惠期限、销售产品的收益比例等。

同时,要注意确认打电话时对每位客户发布的信息是否一致,以避免错误信息造成误导,导致客户感觉被欺骗出现投诉等问题。

5.其他网点活动的支持与配合

在电话营销过程中,网点缺乏讲座、体验等形式的活动来吸引客户来到网点,真正通过电话营销来最终引导客户到网点进行面对面营销。

价值在于创造有明确需求(已经准备好要购买)的客户,或者吸引有明确需求的客户。

比如网点定期为客户举办体检、抽奖活动,对于大客户,电话营销可以向客户推荐理财投资讲座等内容来吸引客户来网点,从而促成面对面营销。