全网营销推广连莲:不看后悔!2021超经典家居建材百业异业联盟合作方案

2021-02-22 11:23  超管   11   10   0  


事实上家居建材行业的团购活动,从一开始的以大折扣、超低价作为消费者的购买诱因,就已经注定了其后来的凄凉结果。发展到今天或许团购活动仍在继续,又或许已经是疲惫不堪苟延残喘,但总的来说走到今天这个时候,对于厂家而言虽然是出了货,但对品牌的伤害是断然不可恢复的,而对于各个品牌经销商而言,期间的辛酸和痛苦,那更是只有自己最为清楚。但回头想想,团购还要不要继续做呢?如果要做又应该怎样做呢?未来的出路到底在哪里呢?这些问题每一个都相当困扰我们,也倒逼着我们必须要去整理思路重新出发。

要想弄清楚未来的团购活动出路在哪,那我们就必须要先清楚活动的现状问题,然后根本性的解决好这些问题,才能真正找到出路。笔者通过参与和调查行业内的多场团购活动,了解了众多业内品牌的活动基本情况,掌握了大量的活动基本信息和数据,从目前的活动状况看,主要有以下几个方面的突出问题:

1、活动频率越来越高。从最初的一年2场到现如今的每月有,频率之高全然让人没有了感觉,消费者也在这个过程中被娇惯坏了,总是想着不用急,等等还有下一次,反正过段时间也有活动搞。

2、现场业主越来越少。由于活动的频率越来越高,每月都搞活动,把本来可以汇聚更多的客流,都让这一次次的频繁活动给分流了,于是真正来到现场的业主人数自然就越来越少,人数少了现场的气氛和活动的效果,当然就远远不能跟从前比了。

3、活动投入越来越大。由于活动现场来人越来越少,组办方就寻思着得有更好的场所来吸引,得有更大牌的人物来牵引,于是把从起初的在市场内做活动的方式,发展到现在都是找大酒店豪华宾馆,甚至体育场馆请大牌明星主持人充当砍价师,每个动作都是大手笔,花大价钱,投入费用也相当大。

4、活动折扣越来越低。有了好的场地好的明星主持,只能说是把人气可以吸引过来,但消费者很现实,没有实惠那也只是看看热闹而已,于是活动的折扣又开始从起初的7折到6折,再到55折,如此的恶性循环,直到现在的工厂直供(已经到了不敢直接谈折扣的程度了),这一个个过程都在显示着老被消费者牵着鼻子走的感受,实在令人非常不爽,但还没有别的办法,还必须要使出浑身解数,继续陪着消费者这群爷儿玩。

5、活动成交越来越少。现如今的大多数团购活动,基本都是以低价、特价策略为购买诱因,人人都有贪便宜的心态,这帮被惯坏了的消费者,那更是是乐此不疲,很多时候就买买特价品,其他产品不购买,最后只落得特价倒是卖了不少,整个下来每单生意其实并不算大。

6、活动盈利越来越小。面对着来到的人又少,投入还那么大,折扣也低到没什么赚头,而且现场成交单子还不大,最终就直接导致了整个家居建材行业内的各个品牌经销商,在一次次精心策划的团购活动中,看似出了些货,但盈利水平却是越来越低,很多时候甚至是赔钱赚吆喝,做活的一次伤一次心,虽还没有到谈“团”色变之时,但笔者看来长此以往也已经不远了。

弄清楚了团购活动现阶段的这几个方面问题后,那我们再来看看如何规避这些问题,做到良好地处理,那么未来的路我们也自然就会豁然开朗。

面对着家居建材业团购活动的现状问题,我们应该怎么处理和应对规避问题?走向更加美好的明天?如何探寻团购活动的未来之路?笔者的研究发现,销售的真谛其实不在于轰轰烈烈,徒有其表的华丽外衣终将只是过眼云烟,当团购活动走过风风雨雨铅华洗尽之时,它的一切动作都将回归销售的本真,正所谓平平淡淡才是真,万事万物皆归其理,没有谁可以摆脱这个宿命。

弄明白了这个道理后,我们再来思考家居建材业的团购活动路在何方,相对就更容易得多了。我们再把当前所遭遇到的几个问题看看:

1、活动频率越来越高。

2、现场业主越来越少。

3、活动投入越来越大。

4、活动折扣越来越低。

5、活动成交越来越少。

6、活动盈利越来越小。

六个问题个个都看似棘手,其实团购活动未来的路,答案就在这些问题里面寻找。

第一、市场清洗,品牌优化,联盟强化

为什么会造成上述的问题呢?最开始的时候无非是大家都感觉到了活动方式新颖,看到做一次活动大有利益可图,于是大家就纷纷效仿东施效颦似的做活动,当活动大家都能够赚钱的时候,一切问题都被掩盖,当日渐衰弱时所有问题也都暴露,此时大家又都在期待着新的活动模式的出现,但到底有没有呢?答案是新模式没有,但现有活动模式可以完善和调整的地方还很多,只要把这些做好了,其实已经是风光无限了。

既然是团购活动,那么单凭某一个或三五个品牌操作,不管是费用投入,还是财力人力投入都绝对是压力山大,于是江湖上便新生出很多的联盟组织,少者10个牌子,多者甚至20个牌子,这些鱼龙混杂的牌子组合在一起,有的知名度高,有的知名度低,有的利润高,有的利润低,这些相互参杂在一起的牌子很多都是只图眼前利益,只看一次活动能赚多少,从来都没有长远计划,以至在一个小小县城都可以同时出现好几个联盟组织,而且基本都属活动时就联盟,不活动时各自为政,于是市场上的团购活动就形成了你放唱罢我登场的局面,自然活动的频率就多了。

在这样状况之下,当大家都走得跌跌撞撞之时,市场永远都是把锋利的也绝对公平的检验之刀,在不断的活动总结中自然就会对所有品牌进行彻底地清洗,心在一起的品牌就很快能够形成团队,并且会在后期检验的过程中继续优化,不适应发展的品牌即使大家不说话,自己也没面子继续跟随苟活;而心不在一起的鼠目寸光的牌子肯定都会被市场清洗掉,异业联盟组织只有也必须在这个过程不断得到强化,才能适应不断升级的消费需求,这就绝不允许今天跟这个联盟搞活动,明天又跟另一个联盟搞活动的牌子出现,这种打一枪换一个地方的猎人式的做法,最终受伤的不光是联盟的口碑,活动的品牌,更是对消费者严重的不负责任,也终将为世人所唾弃。

那么如何进行联盟组织优化呢?首先,联盟在挑选品牌时必须遵循几个原则:

一、差异性原则。组织内部的所有品牌都必须是具有差异化的产品,同一类别的产品坚决不

允许重复出现,这样做首先能保证组织内部产品相互之间没有冲突,充分做到内部无品类竞争。

二、互补性原则。联盟的所有品牌一定是相互间有关联,而且又能相互补充的产品,这样就

能够形成买完这个产品后接着买别的产品的局面,充分实现满足消费者的一站式购物需求。

三、匹配性原则。组织内部的所有品牌一定要遵循品牌的匹配型原则,最好都是同一级别的

品牌联合,这样才能真正实现品牌的合力,不至于造成三流品牌混同于一流品牌间,造成消费者对品牌的认知度的模糊和混淆,而影响消费者的购买决策过程。

四、唯一性原则。联盟内部相互差异化的品类产品中,绝对不允许出现两个品牌,如此便可杜绝消费者的议价空间,实现舍我其谁的良好局面。

五、互信性原则。联盟组织要可靠,大家伙的心就必须要在一起,也就必须要做到内部所有品牌之间保持相互信任,否则工作就难以开展,就会出现有活动就联盟,没活动就作鸟兽散,如此合作也不可能形成长期的效应。

异业联盟组织按照这几个原则来挑选品牌,再挑选出有魅力的大品牌老板担任领头人,有号召力的品牌老板担任核心组织成员,共同拟定联盟章程和长期的规划,这样的不断强化的联盟才能够做到无坚不摧,保证每一次的活动效果,和长远的发展势头。

事实上从目前的市场情况看,特别是电子商务的不断侵蚀,线下实体店的未来绝不是单单的品牌与品牌之间的竞争,更是联盟与联盟之间的互拼,个人英雄主义绝不是这样时代的主流,团队制胜才是未来方向。

第二、联盟固化,健全体制,战略合作

要让团购活动做的更有效果,联盟内部的小伙伴大家都能广泛获利,异业联盟就必须要走的更长远,联盟内部的所有成员就坚决不允许三心二意心猿意马,必须坚决杜绝今天和这个拉帮,明天和那个结派,昨天还是一起玩耍的小伙伴,今天就成了针尖麦芒的死对头的现象发生。

在这样的状况之下,势必对联盟的要求就会越来越高,当然组织的向心力也会越来越牢固,只有当联盟渐渐成为无坚不摧牢固不破的团队之时,大家再在一起团购活动才能真正从长计议,而不仅仅着眼于一次性活动的成交上。因此就促使联盟必须要有货真价实具有相当威信的领头人,能够真正带领大家一起找业主,搞活动,拿单子,多成交的灵魂人物。

首先、联盟就必须要有合适的人担当领头人。这样的人物选择的标准自然不低,第一,这个领头人一定是也必须是在当地家居建材行业内内的资深人士,经营生意时间长,经营品牌实力雄厚,销售业绩更是市场老大,在当地生意场上有口皆碑,一提起大伙都是竖起大拇指之人;第二、这个领头人人选一定是人格魅力十足,人脉资源丰富,公关交际能力非常强,当然最好也是个比较乐于助人之人;第三、盟主必须是管理能力、组织能力、协调能力等综合能力上乘,能够领导一帮人做事情。只有这样的盟主才能服众,才能带领大家伙将事业不断推向胜利。

其二、联盟必须拥有几个核心品牌的成员。常言道:一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。虽说有了强有力的领头人,但没有几个给力的核心成员,异业联盟依然犹如一盘散沙,魅力十足的盟主,孤掌难鸣难撑大局,甚至成了光杆司令。联盟要形成真正的团队,就必须保证所有成员的心在一起,因此也就必须要有核心的品牌成员,形成联盟内部的管理组织架构,担任联盟的主要工作职务(如:销售部、市场部、财务部、监察部等等),这些核心品牌成员在当地也一定是生意经营较好,品牌实力足够,同样具有一定的人格魅力和号召能力,执行力比较强,且在团队活动中能够起到主动和带头作用,始终能够做到胜不骄败不馁,能够紧跟联盟的步伐,保持高度的联盟认同感和忠诚度。

其三、联盟必须要有规范的管理制度体系。没有规矩不成方圆,异业联盟作为一个组织或团队,也必须要有维持其基本运作的大家伙共同讨论并达成一致的规章制度,健全的制度是确保组织执行力的有力武器,这样的制度也能够促使联盟所有成员共同遵守,共同维护,每次活动过程中监督到位,执行有力,也便于团队内部形成统一的思想,一切行动听从指挥。所以这些基本的管理制度就一定要有:联盟的组织架构、各部门的工作职责分工、联盟内部的会议制度、奖惩制度、监督机制等等,这些都是确保团购活动能够顺利执行和良好效果体现的保障。

其四、联盟必须要有长远可持续的战略规划。天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往,很多的异业联盟大都是有活动做大家有钱赚,这个组织仿佛就还存在;但每每活动只要一结束,或者是做了一次活动效果不算太好,联盟成员立即调转方向盘,感觉不好玩就立马不玩了,甚至今天跟这几个品牌联盟,明天又换几个品牌继续另一个联盟;联盟活动结束后,大家就直接是作鸟兽散,全然没有了联盟的概念。因此联盟究必须要建立起长远发展与合作的战略规划,只看利益的组织永远都只能是短期的在一起,异业联盟要能长期存在牢固不破,就必须要做长期规划,团购活动从来都只不过是联盟的一次聚会而已。

总的来说,异业联盟虽只是一种抱团取暖的简单组织形式,但其内部的运作绝对不能搞形式主义,大家伙在一起能够真正把团购活动做好,才是最大的心愿。联盟能够形成组织稳固,机制健全,规划长远,也必然是团购活动打开未来之路的基本前提。

第三、回归本真,找准需求,有效应对

团购活动未来之路到底应该怎样走,才能不至于陷入低价竞争的怪圈,跌入各个品牌赔钱赚吆喝的窘境呢?当异业联盟有了稳固的组织架构,健全的规章制度和长远的战略规划以后,团购活动也将回归销售的本真,未来的团购活动之路也必将褪去它华丽的外衣,真真实实的呈现在消费者面前,没有欺骗没有伤害,除去服务还有关爱。敢问团购活动未来之路在何方,且看笔者娓娓道来:

销售的最根本动机就在于能够抓住消费者的需求,进而提供给他,并且让其感觉这就是他想要的,那么销售就成功了。纵观之前的家居建材行业的团购会,除了低价还是低价,很多商家总以为消费者就喜欢低价,所以一味降价砍价,但事实上并非所有的消费者都喜欢便宜,而且随着团购活动不断的开展,消费者也越来越理性,倒逼着活动要继续,还得要回归销售本真,一切都需要从消费者的需求出发,方能长久占领市场,而立于不败之地。

那就家居建材业的团购活动来看,如何才能做到找准消费者需求呢?面对这样的问题我们不免有些困惑,但好好屡屡思路,你会发现处于装修房子过程中的消费者,他们其实是有很多痛苦的地方,一是自己不懂装修,以至在装修的整个过程中总是提心吊胆,而又苦于没办法每天守在现场看着;二是害怕买材料时上当受骗钱花的不少却最终没有买到自己如愿的好东西;三是担心由于自己没有想到,装修人员也不说,而造成装修总体上有缺漏和遗憾;四是由于自己不懂造成装修过程中出现这样或那样的问题,导致将来使用的时候感觉不便甚至不爽;五是由于装修有一定的风水要求,多数消费者全然不知,造成装修后出现一些不必要的麻烦,弄得身心不爽,还不知道原因何在。

围绕消费者的这几个方面的痛点出发,我们再来思考团购活动应该怎样开展就显得底气十足了,真正能够提醒并帮助消费者解决他们的痛苦,就一定会受到消费者的欢迎和信任,因此我们在团购现场活动内容的设计上,就一定要围绕上面几个方面来梳理,以达到让消费者愿意来到现场,来之后又愿意留下来,最后在现场直接下订单的效果。具体现场活动内容可按照如下内容来设计:

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